Comprendre les marges des vendeurs pour mieux négocier
La négociation, c’est un jeu malin où comprendre les règles fait toute la différence. Avant de vous lancer dans le marchandage pour une cuisine équipée, un canapé ou encore du carrelage, il est essentiel de savoir où le vendeur fait sa marge.
D’une manière générale, plus un produit présente une forte valeur ajoutée ou une personnalisation importante, plus la marge du vendeur est élevée. Par exemple :
- Les cuisines sur mesure affichent des marges souvent supérieures à 30 %, ce qui laisse une belle marge de négociation.
- Les matelas et canapés des grandes enseignes peuvent être négociés à hauteur de 15 à 25 %, surtout en période de promotion.
- Le carrelage haut de gamme laisse place à des remises de 5 à 15 %, selon le distributeur et la quantité achetée.
En comprenant ces marges, vous saurez jusqu’où insister et quelles sont vos chances d’obtenir un rabais. Vous pouvez aussi jouer sur des éléments annexes : livraison gratuite, accessoires offerts ou installation incluse.
Bien choisir le timing et le bon interlocuteur
Le moment où vous négociez peut faire la différence entre un simple sourire poli et une vraie remise. Certains moments sont plus propices aux bonnes affaires :
- Les fins de mois ou trimestres : Les vendeurs doivent atteindre leurs objectifs de vente et sont plus enclins à accorder des rabais.
- Les soldes et périodes de déstockage : Même en dehors des promotions affichées, vous pouvez négocier sur les modèles d’exposition ou les stocks restants.
- Les périodes creuses : Évitez les samedis après-midi où les magasins sont bondés. Préférez un jour en semaine où le vendeur aura plus de temps pour discuter.
Autre point clé : adressez-vous à la bonne personne. Si vous négociez dans une grande enseigne, les vendeurs en rayon n’ont généralement pas le pouvoir d’accorder une remise significative. Demandez à parler à un responsable ou au directeur du magasin. Dans les enseignes spécialisées, le gérant sera souvent plus souple sur la négociation.
Comparer les offres et utiliser les bons arguments
Avant de vous rendre en magasin, prenez le temps de comparer les prix sur internet et dans d’autres enseignes. Avoir des références précises sous la main renforce votre pouvoir de négociation.
Voici quelques arguments efficaces :
- Le prix chez un concurrent : « J’ai trouvé ce canapé à 1 200 € chez un autre vendeur. Que pouvez-vous me proposer ? »
- La commande groupée : « Si je prends aussi la table et les chaises, pouvez-vous me faire un meilleur prix ? »
- L’état de l’exposition : « Ce modèle était en démonstration, pouvez-vous me faire une remise dessus ? »
Montrez que vous êtes un acheteur sérieux et bien informé. Les vendeurs auront plus tendance à faire un geste en faveur d’un client qui sait ce qu’il veut plutôt que d’un simple curieux. Enfin, n’hésitez pas à être patient et laisser entendre que vous pourriez aussi revenir plus tard, ce qui incite parfois le vendeur à accélérer son offre.
Appliquer ces principes vous aidera à faire de belles économies et à optimiser vos achats sans effort. La négociation n’est pas réservée aux experts : avec de bonnes méthodes et un peu d’assurance, chacun peut en tirer avantage.
